Quando a gente observa a economia do Brasil em 2022, percebe-se que a situação não está nada fácil.
O aumento da taxa básica de juros (Selic), a inflação nas alturas e o grande número de desempregados afetam todos os setores, da indústria aos serviços, que sofrem com isso.
Por isso, quem quer se destacar precisa investir em melhorias, novas tecnologias, modelos de negócios e, principalmente, no departamento de vendas, que é responsável por atrair e conquistar novos clientes.
Apesar da economia parada, é possível crescer individualmente, mas isso requer esforço para aprender e dominar técnicas de argumentação e persuasão, que são essenciais para fechar vendas.
Portanto, vale a pena investir em metodologias de venda. Elas ajudam você a não perder oportunidades importantes de fazer negócios.
A seguir, vamos conhecer algumas metodologias que certamente vão abrir sua cabeça para o mercado e te ajudar a se conectar melhor com seus clientes.
Confira!
O que é metodologia de vendas?
De forma simples, as metodologias de vendas são os métodos usados para realizar uma venda. Elas envolvem etapas e um passo a passo que levam à conclusão da transação.
Essas metodologias são essenciais para atingir três etapas fundamentais: qualificação de leads, descoberta e encantamento.
O bacana é que elas podem ser aplicadas em vários setores. Não importa qual o ramo da sua empresa, você pode se beneficiar muito ao investir nesse conhecimento.
Além de aprender metodologias de vendas, é importante também considerar o uso de tecnologia. Isso é uma tendência crescente e permite fazer vendas à distância, gerenciar dados e aumentar os canais de contato com os clientes.
Metodologia 1: SPIN Selling
SPIN é um acrônimo que significa situação, problema, implicação e necessidade. Essas quatro categorias ajudam a formular perguntas que devem ser feitas aos clientes na hora da venda:
- Perguntas de situação: entendem a realidade atual do cliente.
- Perguntas de problema: identificam as dores que podem ser resolvidas com o produto ou serviço.
- Perguntas de implicação: mostram o impacto de deixar o problema sem solução.
- Perguntas de necessidade: demonstram como a situação do cliente melhoraria se o problema fosse resolvido, mostrando os benefícios da compra.
Com a metodologia SPIN, a abordagem não é apenas dizer que a compra deve ser feita. É mostrar os efeitos positivos da negociação e permitir que o cliente se sinta no controle da sua decisão.
Metodologia 2: venda conceitual
A venda conceitual é a ideia de que, mais do que vender produtos ou serviços, os clientes compram um conceito apresentado pela marca.
Os vendedores precisam entender qual conceito o cliente espera e qual a percepção que ele tem da sua marca, a fim de perceber se estão alinhados.
Algumas perguntas se encaixam nas seguintes categorias:
- Perguntas de confirmação:
- Perguntas de informação:
- Perguntas de atitude:
- Perguntas de compromisso:
- Perguntas básicas:
Nessa metodologia, é fundamental ouvir, já que isso ajuda a coletar e fornecer informações, além de firmar compromissos. Assim, a venda será vantajosa para ambos.
Metodologia 3: venda centrada no cliente
Aqui, a ideia é que, mais do que vender um produto, o vendedor funcione como um consultor que oferece um atendimento mais humanizado e personalizado.
Por meio de escuta ativa e conversas relevantes, o vendedor consegue captar informações valiosas do cliente, ao mesmo tempo que oferece um serviço de qualidade e soluções adequadas.
Nesse modelo, a venda não é apenas baseada em perguntas específicas, mas sim nos seguintes princípios:
- Fazer perguntas relevantes.
- Ter uma conversa fluida e adaptável.
- Focar nas soluções e no tomador de decisão.
- Falar das funcionalidades do produto em vez de apenas listar suas qualidades.
- Ter uma equipe de vendas preparada.
- Fechar negócios no ritmo do cliente.
- Capacitar os clientes para que decidam com segurança.
Outras metodologias de vendas
Existem várias metodologias de vendas no mercado e uma delas pode encaixar perfeitamente na realidade da sua empresa e equipe.
Buscar especialização nessas técnicas é essencial para saber como, quando e com quem aplicá-las.
A dica é procurar materiais informativos e investir em cursos de vendas, que apresentam as tendências mais modernas do mercado. Isso ajuda sua equipe a lidar com diversas situações e alcançar bons resultados.
Lembre-se: o tempo em que bastava empurrar um produto para fechar vendas já era.
Hoje, é fundamental respeitar o tempo e as necessidades do cliente. Para não ficar para trás, é preciso estar sempre se aperfeiçoando, unindo teoria e prática.
